На светлой стороне

В рубрике «Под крылом Корпорации развития» рассказываем о резиденте Рязанского инновационного научно-технологического центра АО «Корпорация развития Рязанской области» компании «Кубометр света», которая производит не имеющие аналогов в России высокотехнологичные светильники. Генеральный директор Андрей Вековищев размышляет, нужен ли стартапу бизнес-план и как молодой компании из Рязани конкурировать с европейскими производителями.

— Андрей Валерьевич, как так получилось, что вы выбрали для бизнеса такую необычную и довольно редкую нишу — производство светильников? Вас что-то связывало с этой сферой раньше?
— Восемь лет я посвятил работе в крупнейшей российской компании по производству светильников, расположенной в Рязани. Возглавлял отдел новых разработок. Со временем решил заняться своим производством, потому что захотелось создать продукт, в котором я смог бы контролировать всё — от дизайна до упаковки. Так и вышло: наш продукт отличается от основного ассортимента российской светотехники, мы производим большие декоративные светильники, а также светильники функционального освещения.

— То есть, когда принимали решение открывать своё производство, вы уже были опытным специалистом в отрасли производства светотехники, разбирались в устройстве этого рынка, у вас было понимание, что это прибыльная ниша?
— Не совсем так. Я прекрасно знал, как можно разработать и выпустить продукт. Но на тот момент я не понимал, как его продавать. Коммерческие вопросы для меня не были закрыты, однако бизнес-опыта у меня не было совершенно. Пришлось проходить разведку боем — постигать законы рынка путём проб и ошибок. И изначально у меня как такового даже бизнес-плана не было. Я просто приблизительно подсчитал доход компании на ближайшие несколько лет. Сейчас, оглядываясь назад, мои наброски выглядят, конечно, наивно, но в то время мне казалось, что это хорошая концепция.

— Если вы не составляли просчитанный бизнес-план, то на что вы ориентировались, как составляли примерные расчёты возможной прибыли компании?
— Ориентировался на свою экспертную оценку понимания ситуации на российском рынке. У меня двоякое отношение к бизнес-плану. Он уместен, если речь идет о понятном, прогнозируемом бизнесе, связанном с перепродажей или работой в рамках франшизы. Но если мы говорим о любом виде производства, особенно связанном с высокими технологиями, то вводных очень много. Мне сложно представить, как на первом этапе, не имея опыта, можно сделать полноценный бизнес-план. Коммерческие вопросы невозможно решить заранее, нужно понимать устройство этого сегмента изнутри. Но какой-то исходный план обязательно должен быть, как отправная точка.

— Оглядываясь назад, у вас сложилось понимание, какие ошибки вы допустили при бизнес-планировании?
— Мы совершили немало ошибок и потеряли время, эффективность. В начале пути мы решили, что можем сосредоточиться на том, что умеем делать хорошо, — изготавливать светильники, просто заказав комплектующие у партнёров. Но позже выяснилось, что партнёры не смогли качественно изготовить основную для нас комплектующую — корпус светильника. В результате впустую потратили целый год, вложили немало средств, а получили только бесценный опыт. Пришли к осознанию, что нам надо открывать своё производство и в разы увеличивать инвестиции. Нашли площадку в Вышгороде, установили собственное оборудование и запустили линию.

— Эта линия импортная или отечественная?
— Мы начинали бизнес в 2017 году, и на тот момент могли бы рассматривать европейское оборудование. Но для наших требований больше подходили китайские варианты. При этом мы понимали, что проще и понятнее для нас будет разработать оборудование самостоятельно. Примерно за год мы сделали свою разработку — своими руками создали интерфейс, электронику, весь инжиниринг. Детали в основном использовали отечественного производства. Наше оборудование получилось даже чуть дешевле китайского. Сейчас мы разработали вторую машину и скоро запустим ее в работу, потому что расширяем производство в два раза.

— Сложностей при выборе производственной площадки, подведении коммуникаций, решении административных вопросов не возникло?
— Если бы мы обратились в Корпорацию развития, нам бы подсказали оптимальные площадки в доступном радиусе от Рязани. Например, такие решения, как индустриальный парк «Рязанский», — идеальный формат для крупных компаний, которые открывают производство. Но у нас был микробизнес и больших площадей нам не требовалось, поэтому пришлось искать место для производства своими силами. А вот с помещением для офиса нам в Корпорации помогли. Мы стали резидентами РИНТЦ и получили льготные условия размещения в Технопарке, расположенным в самом центре Рязани.

— У вас большая команда? Каких специалистов вы больше всего цените? Прислушиваетесь ли к их мнению?
— На данный момент в компании 25 сотрудников, и мы рады, что число работников на производстве стало превосходить офисный штат. Производство — это живой организм, поэтому без одного недостающего звена работать не будет. Невозможно сказать, что кто-то из специалистов важнее. Ключевые носители таинств — это, конечно, руководители отделов, и мы совместно с ними принимаем решения, определяем планы и ставим задачи.

— Как развитие импортозамещения, с одной стороны, и введение западных санкций — с другой, сказались на вашем бизнесе?
— Электроника в основном и была из Азии, поэтому принципиально для нас ничего не поменялось. Только самую малую часть электроники мы покупали в Европе, и теперь благо европейские производства частично переехали в Азию. В наших закупках вырос процент китайских комплектующих. Всё, что можно купить в России, мы покупаем, потому что это быстрее и удобнее. Так что в целом, ни эпидемия ковида, ни введение западных санкций, не принесли нам сложностей, а напротив, положительно сказались на развитии нашего бизнеса. Как, впрочем, и не помешали и всем коллегам в отрасли отечественной электроники. Российский рынок покинуло немало европейских компаний, которые составляли нам конкуренцию. Благодаря политике импортозамещения наши светильники разглядели и оценили, как качественный отечественный продукт, которому нет аналогов на российском рынке. Мы конкурируем с европейцами, и довольно неплохо.

— Насколько вы ориентированы на экспорт?
— Пока экспорт у нас в зачаточном состоянии, но мы работаем на расширение поставок за рубеж. Уже были отгрузки в Беларусь, Казахстан, Азербайджан. Наши основные покупатели находятся в крупных городах России — Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других. Мы работаем в B2B формате.

— Какой у вас объём инвестиций и на что они были направлены?
— Из-за отсутствия полноценного бизнес-плана и изначального финансового планирования, я едва ли могу с точностью подсчитать объём вложений. Скажем так: приблизительно с момента старта было вложено около 30–40 миллионов рублей. Эти средства мы направляли и на ремонт помещений, и на закупку оборудования, и на разработку и изготовление технологической оснастки.

— Какими достижениями на сегодняшний день больше всего гордитесь?
— Мы дважды становились победителями профессионального конкурса «Российский светодизайн». Было приятно, когда коллеги по цеху по достоинству оценили наш продукт. Еще один предмет для гордости в том, что мы сами сделали себе оборудование, ведь это нетипичный пример для российских компаний, особенно таких маленьких, как мы. И, конечно, мы гордимся своим продуктом — это действительно хороший продукт, уникальный в своём роде.

— Вы производите разные светильники — декоративные, офисные, детские, для ландшафтного дизайна. Но все они объединены единым дизайн-концептом. Почему выбрали такой узкий подход?
— Мы базируемся на одной технологии обработки пластика с помощью ротационного формования. Это не массовый метод, поэтому мы не можем быстро производить большие партии продукции.

— Это такой тренд с какими-то явными преимуществами этой технологии?
— Тренды приходят и уходят, поэтому не применимы к производственным технологиям. Оборудование нужно закупить, наладить и на годы запустить цикл. Мы выбрали эту технологию, потому что позволяет относительно недорого производить корпуса большого размера, в которых уже можно поиграть с формой, получить хороший рассеянный свет — то, чего так часто не хватает в интерьере. Плюс эта технология позволяет раскрыть преимущества светодиодного освещения в полной мере. Материал, который используется для этой технологии, — полиэтилен. Он подвержен вторичной переработке, экологичен. Например, из него же и по такой же технологии делают ёмкости для хранения питьевой воды, детские горки.

— Используете ли вы вторичное сырьё?
— Как бы нам ни хотелось, но мы не можем использовать вторсырьё, потому что оно всегда содержит примеси и вкрапления, а нам важно выдерживать абсолютно чистый цвет корпусов светильников. Мы радеем за чистоту и качество, поэтому работаем только с натуральным полиэтиленом. Мы не производим цветные изделия, потому что краситель достаточно летучий и может оставаться на одежде рабочих, на стенах помещения, а затем случайно попасть в белый полиэтилен. Для нас такие оплошности недопустимы. Профессиональный свет — это, прежде всего, про освещение.

— Теперь ясно, почему все ваши светильники только белого цвета. Но ведь у вас есть линейка с декоративной, цветной подсветкой?
— У нас в ассортименте есть и декоративные светильники, в которых источник счета — LED модули на цветных светодиодах. Внешне, не включенные, они выглядят точно также, как светильники для профессионального света. Только внутри у «профессионального света» установлен светодиодный модуль — кстати, тоже наша собственная разработка, который обеспечивает равномерность освещения. На выходе получается в 3–4 раза больше света, чем даёт обычный светильник, что позволяет пользователю значительно экономить на электроэнергии. Поясню, что при расчёте мощности профессионального освещения, существует такой параметр, как уровень освещённости рабочей поверхности. И для офисного пространства существуют свои нормы освещённости, которые определяются количеством и качеством света.

— Вы следите за бизнес-блогами, изучаете опыт успешных предпринимателей региона, акул российского и мирового бизнеса?
— Мне посчастливилось в самом начале своей деятельности попасть в Ассоциацию молодых предпринимателей Рязанской области (ныне — Ассоциация Предпринимателей Рязани — АПР). Проходил у них тренинги, общался с коллегами, которые успешно запустили бизнес, и очень многое почерпнул.

— Как вам помогли органы власти и институты развития в решении сложных задач при построении и развитии бизнеса?
— Мы воспользовались большим спектром услуг, которые предоставляет государство. В самом начале казалось нереальным, что государство помогает обычным людям развивать бизнес. Это сертификация и регистрация торговой марки, посещение специализированных выставок и семинаров и многое другое. То также важно, когда органы власти не мешают бизнесу расти.

— Какая проблема оказалось самой сложной на пути к успеху и что для вас означает успех?
— У меня есть некий успешный план развития на пять лет вперёд, и он связан с развитием ассортимента, с повышением качества продукта, созданием новых моделей и модификаций продукции. Мы также уделяем много внимания тому, чтобы сотрудникам было комфортно работать. Например, в этом году доросли до программы ДМС для сотрудников компании.

Блиц
Что важнее для общего дела: профессионализм или личные качества сотрудника?
Важен профессионализм сотрудника, но если он не обладает позитивными личными качествами, то работать с ним будет сложно, ведь мы много времени проводим вместе.

За какими новостями вы следите?
Больше всего читаю профессиональные новости, и те, которые затрагивают предпринимательское сообщество.

В инновациях чего больше — пользы или вреда?
Инновации — это наше всё, особенно, если говорить про отрасль электроники.

Какая мера поддержки наиболее эффективная: налоговая льгота, субсидия на возмещение расходов, помощь во взаимодействии с органами власти?
Для нас самыми эффективными оказались финансовые меры поддержки.

Что больше влияет на прибыль: рекомендации потребителей или реклама?
Самый сильный инструмент в нашей практике — это рекомендации потребителей.